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神谷建設株式会社

神谷建設株式会社 神谷建設株式会社
環境ビジネス経営 省エネビジネス分科会会員

■本社所在地 : 愛知県高浜市芳川町1丁目3番地11
■創業 : 昭和33年(1958年)4月
■資本金 : 3,000万円
■従業員数 : 38名(パート社員を含む)
■事業内容: 不動産建設コンサルティングサービス業、総合建設業
1:不動産建設コンサルティング業(製造業に特化した課題解決型提案事)
2:省エネコスト削減事業
3:土木工事請負業(民間土木工事設計・施工請負、官庁工事請負)
4:建築工事請負業(民間建築工事設計・施工請負)
5:その他建設関連委託請負業(土木・建築以外の民間建設関連請負)
6:不動産・宅地建物取引業(不動産売買・賃貸借の仲介)
7:不動産活用によるアパート・マンション・戸建賃貸住宅事業
8:高齢者住宅事業

お話

神谷 義昌氏 代表取締役社長 神谷 義昌(かみや・よしまさ)
公共工事に依存し、価格競争や請負型の営業構造が常態化する建設業界。その中で業界の古き慣習から脱却し、建設・不動産・省エネを通じた課題解決型のサービスへ転換を実現した神谷建設株式会社。本社を置く愛知県三河エリアを中心に「お客様に認められ、強く必要とされる企業」として成長を遂げている。

古い商慣習からの脱却を決意

事業戦略の転換のきっかけは、建設業界特有の商慣習で創られた経営体質の限界を感じたからです。公共工事は、閉鎖的で特殊な営業構造の世界です。そのため、売上を追い続けることは、薄利多売な経営体質を加速させることにもなります。また、公共工事へ売上95%を依存していた当社にとって、地方自治体の政策や景気動向による影響が大きく、先行き不透明な状態が続くことを意味していました。決められた仕様書に基づき、依頼されたことをその通りにこなす。それを繰り返すうちに「お客様の利益の最大化を第一に考え、価値のある商品やサービスを提供できる会社にしたい」という私の想いと、大きな矛盾を感じていたのです。そこで、「お客様に認められ、強く必要とされる企業になる」というミッションを掲げ、特命工事を通じた付加価値を創造する会社づくりを目指しました。

新卒採用も積極的に実施。自社のミッションに共感する社員を増やしている。2017年度も2名の新卒社員が入社

省エネ提案を切り口に 特命工事を受注

お客様からの案件の多くは、「○○を建てたい、建て替えたい」といった「モノ」に対する依頼や発注が多いです。しかし我々は、なぜそれを建てるのかといった潜在的な課題や悩みである「コト」に対して、耳を傾けるようにしました。主力事業である建設業と不動産業を課題ごとに組み合わせ、プロジェクト型で最適な課題解決のサービスを提供していきました。また、さらなるサービス領域の拡大を目指し、船井総研にサポートいただきながら、製造業主体の企業に特化した省エネビジネス事業と便利屋事業を立ち上げました。ここでの省エネビジネスとは、大規模な新しい設備の導入や建設だけに限りません。既存設備のままでも小さな投資でちょっとした設備を導入することで省エネ・コスト削減設備の延命化を可能にする省エネ提案です。また、船井総研から紹介いただいた仕入れ先を確保したことで、他社が扱っていない商材による省エネ工事の特命受注が可能になりました。その結果、川上からお客様からの課題を把握でき、その解決策としての工事や省エネ工事、営繕修繕工事を起点に、価格競争に巻き込まれず、工場用地の開発や改修工事などの規模の大きい案件にもつながるようになりました。

社員との“本音”のコミュニケーションを図ることを目的に、計画的に開催している「感謝の会」。社員同士の相互理解に役立っている

会社のミッションと想いを通じて経営者としての覚悟を伝え続けた16年

若手社員でも対応可能な営業の仕組み化

製造業に特化した省エネビジネスや便利屋事業の推進と並行して、ベテランの営業マンでしか対応できなかった属人的な営業スタイルから、若手社員でも対応可能な仕組みを活用した営業スタイルへの転換を図りました。特に効果があったのは、新規顧客の開拓を目的とした「省エネセミナー」です。最新の省エネ商材や技術を若手社員が見込み客に対して紹介し、「省エネ無料診断」の依頼をいただけるなど、新卒社員や女性営業マンでも省エネ提案を可能にしていきましたこれまで過去に8回開催し、三河エリアの製造業の工場を中心に100社ほどのお付き合いにつながっています。積極的な設備投資を行う企業様によっては毎週ご相談をいただくなど、定期的な案件化の導線が確立するようになりました。また、「エコニュースレター」と呼ぶチラシも毎月発行し、月に平均3件ほどの反響につながっています。これらの営業によって、受注につながった案件ごとに「顧客カルテ」を作成しています。この顧客カルテは、当社が行った施工内容の記録から提案した事業計画を会社として管理・共有する大切なツールの一つです。これにより、例えば「以前の施工から○○ヵ月が過ぎましたが、その後いかがでしょうか」といった具合に、定期的な担当者とのコミュニケーションやお客様への新たな課題解決のきっかけに寄与しています。

プロジェクト案件ごとに、各事業の担当者が集いミーティングを実施。それぞれが担当している業務の進捗状況や今後の進め方について議論する

事業戦略の転換は社員の考え方を変えること

事業戦略から営業の仕組みの転換に取り組んだ結果、2017年5月決算では売上17億円、営業利益3億円を見込んでいます。以前のような公共工事に依存せず、民間企業の特命工事で売上の90%以上を占め、営業利益17%を達成するまでに経営体質が改善されました。根深く残る業界の慣習から脱却することは容易ではありませんでした。従来までの収益のであった公共工事を自ら手放し、事業戦略の転換を図ることに対して、社員と衝突することも多々ありました。また、5年前までは、3期連続の赤字計上や従来からの変化を拒んだ社員の退職も相次ぎ、経営者としてつらい時期も経験しました。それらを通じて、会社の事業や業態を変えることは、会社のミッションや想いを社員に理解してもらい、社員の意識や考え方を変えることが重要だと強く感じています。16年という歳月をかけて、ミッションに基づいた会社に変わりつつある今、今後は、お客様の課題を不動産・建設・省エネビジネスの側面からワンストップで解決するコンサルティングサービスとして、当社ならではの付加価値を多くの企業に提供していきたいと思います。

事業計画に必要なツール「創造基本シート」を作成し、標準化。会社として共有・管理できるよう顧客ごとにカルテを作成し、企業ごとの現状把握を容易にしている


担当コンサルタント 藤堂 大吉(とうどう・だいきち)より

藤堂 大吉

【省エネソリューションビジネスについて】
「省エネソリューションビジネスは、総合建設業・設備工事業・電気工事業・燃料(ガス・油)販売業向けのビジネスモデルです。特に建設業業界は、“公共工事への依存”“ゼネコンの下請工事への依存”“ベテラン人材への依存”という企業が多い業界です。そこで、民間企業(主に製造業、福祉老健施設、病院、店舗)を対象として、同業種同業界の他社には真似できない省エネ提案を行い、既存顧客の深耕および新規顧客から特命工事を受注していきます。また、仕組みを活用した手法により、知識ゼロ・現場経験ゼロ・営業経験ゼロの若手や女性、新卒でも新規顧客から受注できるモデルです。

【神谷建設株式会社について】
同社は、10数年前までは売上比率の 90%を公共工事で占めていましたが、公共工事の価格競争や競争入札に疑問を感じ、今では民間企業による売上が90%以上と大転換されました。また、もともとベテラン人材が多く、若手が育ちにくいという状況でもありました。しかし、今では新卒営業、若手中途人材を中心として、「省エネビジネス」と「便利屋工事ビジネス」に取り組み、お客様に寄り添った営業で地域の民間企業から選ばれる建設会社となりました。“建設業からサービス業へ”“お客様のお困りごとに対する提案”“ミッション経営”を大事にし、営業展開をされています。

《プロフィール》
建設業・設備工事業の省エネビジネス新規参入にあたってのサポートに特化する環境ビジネス専門のコンサルタント。全国3,500社超の環境企業ネットワークを活用した、最新技術、最新工法による新規顧客開拓、顧客深耕を得意とする。建設業・設備工事業にありがちな従来の“請負体質からの脱却”を目指し、“仕組みを活用した提案型営業”を実践させている。



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