コンサルティング成功事例

無料コンテンツ

介護サービス

ケアシステム株式会社

ケアシステム株式会社 代表取締役 加藤 一朗 氏
■所在地:愛知県名古屋市西区名駅2-27-8 名古屋プライムセントラルタワー5F
■事業内容:経営コンサルタント業務、介護・福祉に関する情報の収集、及び情報提供サービス業務、病院・介護施設・老人保健施設・老人ホーム・高齢者向け住宅等の情報の収集・提供、及びコンサルタント業務
老人ホーム紹介ビジネス経営研究会会員

自社で大切にしている3つのこと

(1)条件だけでなく、どんな生活を送りたいかといった希望をくみとり、高齢者やご家族に寄り添うこと
(2)「なじみ」の関係を構築できる人材の採用と育成
(3)家族にも安心を与える専門性

相談者に寄り添う専任スタッフ

終の棲家となるであろう老人ホームは慎重に選ぶ必要があります。それなのに探し方を知らない、初めての方ばかりです。高齢者と老人ホームのマッチングをすることへのニーズはあると見ていました。調べてみると名古屋では大きな先行企業がありませんでした。老人ホームの運営やコンサルティングを行う中で、福祉財源や国の政策に依存しない安定した事業で役に立ち続けたいと模索していた私は、紹介事業への参入を決めました。

立ち上げ期にはニーズありきで施設との業務委託契約を増やしました。まずは病院を回り、退院後に老人ホームの入居が必要な方を紹介いただくことに注力しました。

条件だけでないニーズを聞く

相談は年間1,800件ほど、ミスマッチのないようにじっくり要望を聞いてきました。条件が合わずに引越しをすることは体に負担になることがあります。

例えば、注射を打てる看護士さんがいるといった医療面の条件はもちろん、どういう生活が送れるか、スタッフ、何が食べられる、ほかの人と接点があるかないかという生活面のニーズもあります。なによりも、どういう余生を過ごしたいかを聞きます。要望や希望は深掘してみると、こちらのほうが合っているのでは、といった置き換えも提案できます。そして、既往症によって助成制度が使えないかを把握することもご家族の負担を軽減するために大事な仕事です。

人の品質を重視

私どもの強みはマンツーマンによる対応です。専任の担当者がすべてコーディネートし、足で回って探し、実際の見学にも同行します。

介護の世界では「なじみ」の関係が大事とされています。地縁を大事にする、古きよき風土です。なじみを濃くするには「人」が大事です。社員は、お金を稼ぎたい人よりも、自分に合った仕事で人助けしたいという人がとても多く、採用では「一緒に人のためになるお仕事をしませんか?」というフレーズが共感されるようです。老人ホームへの入居には20万円近くかかることがありますが、予算のないお客様になんとか報いようと、施設をずっと探し続けるような、人に親身になれる人ばかりです。

最初は所感を掴みたかったために専属のスタッフ一人で回しましたが、事業として成り立たせるために初年度から採用を続け、現在は10名の相談員で対応しています。3ヵ月で収益化し、初年度で売上2,000万円を超えました。粗利益は高いですが、人や営業の仕組みにとにかく投資しています。

この仕事は、「ありがとうの重み」が違うと常々実感します。ご家族からの「おじいちゃんがいい施設に入れました、ありがとう」というお声や、ある方が亡くなった時も「ここの施設を選んだおかげで幸せに暮らせました」など、電話をいただくことがあります。我々より目上の方が心底言ってくれているのを感じられる仕事です。絶対的地位になるにはまだまだです。相談員(営業)を3倍にし、名古屋で困っているすべての高齢者とご家族を救いたいです。

【写真左】施設の見学にも同行することで依頼者がより安心できる
【写真中央】説明資料は、なじみのよい紙パンフレットを重視
【写真右】アプリソフトの導入で営業管理力が高まる

担当コンサルタント 中川 洋一(なかがわ・よういち)より

中川 洋一 同社の成功のカギは「営業」にあります。立ち上げ期のキモは、スタッフのモチベーションと営業管理です。高齢者からの「ありがとう」で役に立ちたい思いは倍増します。収益化すれば直ちに人員を増やして営業力強化をされました。競争意識が生まれ、キャリアアップの流れもでき、組織として活性化しています。高齢者やご家族からの鳴り止まない電話、数々の相談対応では、多様なニーズを伺うことができ、さらなる事業展開も待っています。同社は2年程度でその流れを実現されました。

《プロフィール》
「在宅医療」をテーマに、医療機関や調剤薬局のコンサルティングを行ってきた経験から地域包括ケアにおける医療・介護・福祉全体の関係性を見 る中で、「老人ホーム紹介ビジネス」の高いニーズを感じ、船井総研で初めて「老人ホーム紹介ビジネス」のコンサルティング領域を確立した。現場密着でのコンサルティングに定評がある。 老人ホーム紹介ビジネス経営研究会主催。


■この記事は参考になりましたか?

無料経営相談 インターネットでの経営相談はこちら FAX用紙をダウンロードする

メルマガタイトル