明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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対談集

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部品加工業



日本トップの成長率(※) MonotaROの挑戦!
※日経ビジネス2016年1月11日号「成長率ランキング100」

聞き手:FUNAIメンバーズ事務局 編集部
ファクトリービジネス研究会 部品加工業経営部会 機械工具商社経営部会
主宰 片山 和也

片山:今、日本には会社が約400万社あると言われていて、製造業がそのうちの1割で約40万社です。経済産業省が工業統計を出していますが、実は従業員4名以上のところしか出ていません。4名以上の工場で20万~22万社あると言われていますから、残りの半分はデータが出ていないわけです。
対して、機械工具商社、販売店、問屋が約1万社あります。その販売店や問屋の営業マンが全国津々浦々の製造業に訪問していますが、彼らは従業員が数名のところには行きません。なぜなら売上の元が取れないから。だから大手企業で1,000名とか、中小企業で300名というところに一生懸命行くわけです。ではどうやって間接副資材を調達していたかというと、個々に工具屋まで買いに行っていたんです。とはいえ工具屋はルートセールスが主業態ですから、こうやって買いに来る現金客が迷惑でもあった。

鈴木社長:そうですね。

片山:日本の製造業は、従業員3名4名というようなガレージ企業のようなところが支えていて、そして彼らはすごく困っていました。例えばベアリングを1個買いたいと言っても工具屋は来てくれないし、買いに行ったら高かったり、3日とか待たされたり。そんな中でモノタロウが現れて、「えっ、こんなに安いの?!」「スグ届くの?!」と。夢のような話ですよ。でもそれは既存の勢力、業界の問屋やメーカーからすれば、「おいおいカンベンしてくれよ」と。今まで値段を伏せていたのに、そんなにオープンにして、どえらい迷惑だということで、圧力をいろいろかけた時期があるんです。あれはいつ頃でした?

鈴木社長: 2001年、2002年くらいですね。
その、ベアリングを1個くださいと現金を持って来るというお話ですが、実は取引のためにかかるコスト、トランザクションですが、人件費という面においては1個でも100個でもあまり変わらないんですよね。けれどもBtoBでセールスマンを通して販売する以上は、顧客によってその価格が違う、商品が違う、量が違うのはあたりまえなんです。取引に対してのコストと考えれば、当然といえば当然なんですよね。そこで我々は、アウトバウンドでお客様のところにルートセールスに行かなくても、カタログやチラシ、FAXを通してお客様を獲得してきました。
今はネット上でいかにお客様に見つけてもらえるかに注力することで、毎月4万近いアカウントを獲得できています。世の中のネットワークもどんどん変わっていく中で、自分たちが人とは違うお客様へのアプローチ手段を見出すことで、通常のセールス形態ではアクセスできないようなお客様に対して、コストを安く到達できるようになったというのが一番の大きな理由だと思います。

片山:モノタロウは、社名を住商グレンジャーからモノタロウに変更されましたよね?

鈴木社長: 2006年の上場前に変えました。

片山:モノタロウにされた理由は、MROの頭文字で?

鈴木社長:もともとは「モノタロウ.com」というサイトで、モノタロウというドメインは当初からあったんです。会社として一番大事なことは何かといえば、お客様がその会社のことをどれだけ信じられるかということなんですね。先ほど片山さんがおっしゃったような、フェイストゥフェイスでない販売チャネルが抱える問題は、その会社のことがよくわからないという理由が結構多いと思うんです。それもあって事業の立ち上げ時には住友商事と、今の親会社でもあるグレンジャーの名前を使いました。だんだん規模も大きくなっていたところで、やっぱりモノタロウという名前をより理解してもらうために変えました。

片山:そうでしたか。


メインとなる物流センター

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