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モデル企業ルポ(グレートカンパニーレポート)

酒/マーケティング・販促

チラシに企業の魂が宿る
「伝えること」の追求で9年連続増収増益の酒造メーカー
(有限会社 渡辺酒造)
渡辺 久憲 氏
有限会社 渡辺酒造 専務取締役
渡辺 隆 氏
有限会社 渡辺酒造 お笑い系日本酒アドバイザー 蔵人&セールス      


渡辺 久憲 氏
住友 勝

住友 勝

2012.09.05

DM反響率最高40%!酒蔵メーカーとしては奇抜ともいえる異色のインパクトを放つ渡辺酒造。人口16,000人の町、岐阜県飛騨古川で140年の歴史をもつ同社の日本酒は、国の重要文化財に指定されている白壁土蔵の酒蔵とともに地域に愛され続けている。



酒類販売の規制緩和を皮切りに、清酒市場は縮小の一途を辿る中、同社は通信販売を手がけることで商圏を全国に拡大させた。

全国の老舗酒造メーカーが軒を連ねる中、差別化を図りたかった渡辺専務は、“伝える技術”の必要性に気付く。「どの酒造メーカーも商品づくりにこだわっており、クオリティーは高い。」品質ばかりを追及しても消費者には響かない。自社商品が選ばれるには、モノ(商品)よりコト、さらにはストーリーを伝えることに徹した。

 

  

言葉の力でおいしさが変わる

 渡辺専務の考案するチラシは驚きと笑いに満ちている。商品の詳細スペックよりも、カラフルなキャッチコピーや写真が目につく。専門的な醸造方法や材料を語るよりも、飲む人の「おいしそう」を語るのだ。言葉の影響力は大きいと渡辺専務は話す。言葉のイメージが商品に宿ることで、手にとる理由をつくるのだ。

例えば、通常桐箱に入り和紙にくるまれているような一升一万円クラスの高級酒「最高級極秘酒」はラベルを貼らず、パッケージをやめた。商品キャッチは競馬関連広告からヒントを得た。日頃から週刊誌の広告や迷惑メールなどを研究している。欲望直結産業は、秀逸なフレーズの宝庫だという。

   
少数でも確実に届くお客様に向けて発信するチラシ。
チラシ作りには蔵人やスタッフ、家族までが登場する

「思い」にブレーキは不要

面白いキャッチフレーズができるとそれに合った商品が開発されるという。伝えたい思いを日本酒に託す逆転の発想だ。渡辺酒造から発信される商品やチラシには価値観、願いが100%表れている。

子どもの頃から人を驚かせ、笑わせるのが大好きだった渡辺専務は、今度は消費者や販売店をどう笑わせようかとワクワクしながら取り組み、最も伝えたい「日本一笑顔あふれる蔵」という同社のコンセプトにつながる。

「ないものねだりをしないというポリシーがあります。結局自分の得意なこと以外では社会貢献できないと思う。自分らしさを磨き、存分に表現することで本心との摩擦はなくなります。」たくさんの努力を重ねてきたが、これに気付いたことが最も大きいという。思いは従業員にも伝わり、浸透していった。みな面白がって取り組んでいる。

突き抜けた思いやデザインは、支持が分かれてくる。多く受け入れられるために思いを曲げるよりも、10人中1人でも理解してくれる人を大切に積み重ねてきた。販売店には自社商品を大胆に導入してもらうため、ボリューム陳列、販促まで含めて契約する。POPやチラシ販促物を毛嫌いする販売店もあるが、面白がって同調してくれる販売店には思いが伝わり、商品はよく売れるのだ。販売店からの紹介も多く、渡辺酒造の酒を置いたら売上が伸びたという販売店の口コミが全国に広がる。こうして同社は、9年間増収増益を続けている。

嬉しいことに、通信販売で購入したお客様が、わざわざ渡辺酒造まで旅行に来てくれるという。蔵開きのイベント時には北海道から九州まで訪れる。渡辺酒造の笑顔に会いにくる。そうしてお客様も笑顔になりたいのだ。「戦術、戦略よりもまずは願いが大事。渡辺酒造にかかわる人がみんな笑顔になってほしい」渡辺専務は無邪気な笑顔で話す。

  
(左)(中央)全国からファンが集まり、2日で5,000人もの集客がある「蔵まつり」。お客様とのコミュニケーションが、蔵人やスタッフのモチベーションを高める
(右)お客様からのありがとうのメッセージが書かれた「ありがとうタンク」。お客様に寄せ書きしてもらうことで、さらに美味しいお酒ができあがるというイベントのアイディア

アメリカ人蔵人コディーさん

アメリカ人蔵人コディーさん
「日本酒が大好きでこの仕事に就きました。厳しい世界ではありますが、
仲間や喜んでくれるお客様が大好きです!」

有限会社 渡辺酒造
有限会社 渡辺酒造
  • 創業: 明治3年10月
  • 設立:昭和29年9月
  • 代表者名:渡辺久郎
  • 業 種:清酒製造業
  • 本社所在地:岐阜県飛騨市古川町壱之町7-7
  • 従業員数:32名(うち季節酒造工12名)
  • HP:http://www.sake-hourai.co.jp/index.html
    【飛騨古川】日本で一番笑顔あふれる蔵 蓬莱・渡辺酒造店

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