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「業績アップの基本 其の四」     【2017.9.13号】

【業績アップレポート】
「業績アップの基本 其の四」
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 『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』     【2017.9.13号】

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 <INDEX>
1.【コ ラ ム】「業績アップの基本 其の四」
2.【セミナー】 先進企業視察バスツアー
        複合機ビジネスの「次の一手」はこれ!OA販社2018年総予測
3.【勉 強 会】「広告会社・印刷会社経営研究会」情報!
4.【ブ ロ グ】 広告・印刷ビジネスチームのブログ更新情報
5.【経営相談】 コンサルタントにメールでご質問・ご相談いただけます

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いつも『広告・印刷ビジネス業績アップレポート』をご愛読いただき、
誠にありがとうございます。

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前回より、「営業利益の上げ方」の話をさせていただいております。
前回は、各事業や拠点、そして各部門ごとの営業利益を見えるようにしましょう!
そして、見積もり・受注による予想収益と納品後の実績収益のギャップを見て、
今後の対策を立てましょう!ということをお伝えさせていただきました。

いかがですか?さっそく取り組まれましたでしょうか??
私の経験上、営業利益額アップという話になったときに、
この話が一番最初に出てきますし、なおかつこのスタートが最も難関です。
ここさえ乗り切れば、どんどんと改善が進んでいくのですが、
月数百件ある案件を全て見える化するというのは、
会社としてとても大変な労力になります。

ですから、ほとんどの会社ができない・できていないというのが、現状なんだと思います。
逆をいえば、ほとんどの会社ができない・できていないからこそ、
実行した会社は他社と比較して、結果が出ますから、優位に立てやすいともいえます。

さて見えるようになったら、どのような対策を立てていけばよいのでしょうか?
各拠点や各事業、そして各クライアント、各案件には、黒字と赤字の2種類があります。
この手の話になったときに、水道と浴槽の例え話がありますが、
営業利益額を上げようと思うと、水道は黒字案件といえますし、
赤字は浴槽の栓が閉まっていない状態といえます。
ですから、浴槽に水を溜める、つまり営業利益額を増やそうと思うと、
まずは浴槽の栓を閉めること、つまり赤字案件を減らしていくことが大切なポイントといえます。


営業黒字化、そして営業利益リアップのポイント・方法は、以下の通りです。


・より大きな単位から見ていくこと

各拠点、各事業、各部門といったように、大きな単位から見ていくことがとても大切です。
「率」を考えたときに、同じ「率」でも、母数が大きい方が、
「額」に対するインパクトが強くなります。
よって、小さな単位から手をつけるよりも、
大きな単位から手をつけていった方が効果が大きくなります。

この代表例が、富士フィルムではないでしょうか?
今までの主力部門であった、写真フィルム事業から撤退をしたことにより、
最初は「本当に大丈夫なのか?」と心配の声があったものの、ものの見事に立て直しが成功しました。
また、昨今の東芝等を見ても、そうです。
いくら技術やノウハウがあっても、より大きな部門から切り出していき、
まずは営業黒字化することを大前提とした改革を進めています。


・売上が下がることに一憂しないこと

赤字案件を減らすことを考えたときに、拠点を閉鎖したり、部門の縮小・解体を考えたり、
赤字顧客との取引を無くすことを考えないといけません。
そのようにすると、売上が下がることが容易に予想できます。
その減少に一憂しないことです。
その拠点・部門・案件があるおかげで、自社の懐が痛むわけです。
所謂存在デメリットとなるわけです。

とはいえ、ここにメスを入れると、必ず資金繰りに窮する事態が発生します。
その期間は、メスを入れる事案の大小にもよります。
その期間中は、経営者の気苦労はお察しますが、
必ずこの取り組みを続けていけば、会社は好転していきます。
勇気をもって取り組んでいただきたいところです。


・とはいえ、一番最初に行わなければいけないのは、「単価」アップ

本来行いたいことは、売上を上げて、営業利益率を上げるということです。
その一石二鳥を実現させることは、「単価」アップに他なりません。
広告会社や制作会社、そして印刷会社様を拝見していると、
「単価」と「稼働」が合っていないということが往々にしてあります。

つまり、単価が低かろうと、高かろうと稼働量が同じということです。
何度打ち合わせに行っても、受注額は同じですし、何度修正を行っても、受注額は同じです。
お客様からしたら、期間が許す限り、納得がいくまで、
何回でも打ち合わせをし、何回でも修正を行った方が得なわけです。

そこで、我々が行った方が良いのは、会社として「最低受注単価」を決めるということです。
本来であれば、企画力・営業力を強化していくことが良いのですが、
時間がかかります。いきなり、アイデアを出せ!、企画書を書け!といっても、
なかなかできるものではありません。

できたとしても、単発で終わり、会社の仕組みになる、
つまり持続性のある取組みになるためには、とても長い時間がかかります。
それ以上に、最低受注金額を決め、それに見合わないお客様とは、
取引をしないと決めることで、受注単価は上がり、
赤字になる可能性のあるお客様・案件は減少していきます。

取引社数・案件数が減少する恐れがありますが、受注単価を引き上げることにより、
実は売上は減っても、10%〜20%くらいであり、どちらかというと、
売上は横ばい又はそれ以上になる可能性の方が高くなります。
また、受注した額に関しては、個々の営業の「力」として認めてあげればよいわけであり、
一部の営業にとっては自信がつきやすくなり、生産性が上がっていきます。


必ず効果が出ますので、安心して、営業利益額のアップ、是非取り組んでみてください。



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【ブログ】芝原 大寛の【株式会社船井総合研究所 芝原 大寛のブログ】
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■2017-08-30 今どきの学生の傾向
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編集、執筆/株式会社船井総合研究所 広告・印刷グループ

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