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■営業の「入口」と「出口」をおさえればうまくいく(2)
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「トップセールスにファーストコールさせろ!」


前回、営業の「入口」の話をさせてもらいました。

営業の入口とは、顧客とのファーストコンタクト。
ファーストコンタクトで営業の成果が変わってきます。



ファーストコンタクトの際に大事なのは、「仮説」です。


仮説とは・・・


事前の調査で、
「こういう企業はおそらくこういう課題を抱えているんじゃ
ないかな・・・」

ちょっとした会話の中から、
「こういう状況ということは、おそらくこういう課題があるはずだから、
こういう提案をしたらいいんじゃないかな・・・」

というような想定ができるということです。


仮説の設定は、ある程度の経験や事例を多く知っていないと
簡単にはできません。


このような仮説をぶつけることから、会話は広がっていきます。
案件にならなそうなものまで、案件化していきます。


これができるのはトップセールスです。


では、どうすれば、忙しいトップセールスに
フォーストコールをさせることができるのか?


まず、トップセールスに外出禁止令を出します(笑)。


もちろん、トップセールスですから、
一歩も外に出ないわけにはいかないですが、
極力、社内に居てもらいます。


では、社内で何をするのか?



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