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■どうすればチャレンジャータイプの売れる営業になれるのか?
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前回、関係構築タイプの営業が売れなくなっている
という話をさせてもらいました。


一方で、圧倒的な成果を上げるチャレンジャータイプの
花形営業担当には、次のような特性があります。

・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションのスキルに優れている
・顧客のバリュードライバー(価値向上要因)を心得ている
・顧客のビジネスの経済ドライバー(業績促進要因)を特定できる
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをかけることができる


さらに、次のようなスキルを有していると書かれています。

(1) 差別化のための「指導」
 ビジネスやニーズに関する顧客の考え方を変えるインサイト(知見)を提供する。

(2) 共感を得るための「適応」
 顧客の置かれた状況に即して営業メッセージを伝達する。

(3) 営業プロセスの「支配」
 堂々と(しかし強引にならずに)目標をめざし、顧客のリスク回避傾向を克服する。


ここで、『インサイト』という言葉が登場します。


本書の最も重要なキーワードです。

インサイトとは・・・


(続きはこちら)↓
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