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~船井総研・岸本隆行の視点~

ビューティーワールドジャパンでご縁をいただいた方にも
お送りさせていただきました。感謝申し上げます。

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こんにちは、
船井総合研究所ビューティービジネスプロジェクトチームの岸本です。


随分長い間メールマガジンをお休みしてしまいました。

ごめんなさい…



5月はじめの月曜日にビューティーワールドジャパンの
クラスルームで50分ほど講演しました。


驚いたのは200名以上の方にご来場頂き、
立ち見、地べた座り見までして頂いても入りきれず
最後はお断りしてしまうほどだったこと。
(皆様ありがとうございます。
そして立ち見までしていていただいた皆様申し訳ございませんでした)


エステ業界が何かしら
新しい手がかりを探していることを実感した瞬間でした。


その昔エステ業界の常識が、
“新メニュー導入=売上アップ”にあった頃、
新しいメニューのヒントを得る場所として最適だったBWJ。

それは勿論今でも同じなのですが、
最近僕が現場を通じて感じていること。

それは、年商2億円までに有効なメニュー構成と
年商2億円を超えるサロンのメニュー構成は根本が違う、ということ。


僕自身現在のクライアント構成は、
年商6000万円から1000億円までかなり幅広いクライアントがいるのですが、
最初の境目になるのは2億円だと実感しているのです。


例えば、現在年商1億5000万円のKオーナーのサロンは
目新しい話題のメニューを次々導入して
地域では他の追随を許さない一番店です。

しかし、2億円を超えるためには
メニュー構成を改革しなければいけないと最近痛感しています。

今回は、そのメニュー構成の条件について述べてみたいと思います。



<年商2億円の壁を突破するメニューの条件その1>

オーナーが売りやすいメニューではなく、
スタッフが売りやすいメニューであること


当たり前の話ではあるのですが、
オーナーが売りやすいメニューとスタッフが売りやすいメニューは
全く違う特徴を持っています。

ポイントはその数。

オーナーはメニューはたくさんあればあるほど売りやすい、
と考えがちですが、スタッフにとっては、
主力メニューは3つまでがベスト。

4つ以上になると、劇的に教育効率が落ちます。
(実証済みデータによる)



<年商2億円の壁を突破するメニューの条件その2>

流行しているメニューではなく、
他サロンと差別化ポイントがハッキリしているメニュー

これも、今までの常識とは反対のことを言っているような気がします。

つまり、“他サロンでヒットしている新しいメニュー”よりも、
“目新しさは大したことがなくとも、
工夫によって独自性を出しているメニュー”を
上手に運用しているサロンが安定して売上を上げているという事実。

その意味では真面目なメーカーのロングセラー商品を使用した
メニューを育てる戦略が有効といえます。



<年商2億円の壁を突破するメニューの条件その3>

技術・知識習得が容易であるメニュー


実は結構線引きが難しい問題なのですが、
今カウンセラー単独依存型販売法よりも、
チームワーク販売の方が有効になってきており、
習得に時間がかかるだけでそれは売上が上がりにくいことと
イコールになってしまいます。


多くのエステサロンにとってその昔、
売上を上げる最も手っ取り早い方法は技術、
知識に抜きん出たトップカウンセラーが
朝から晩まで新規顧客に入客し、高額コースを販売し続けることでした。


それが、近年安定して売上を上げているサロンは
カウンセラーだけに頼ることなく、
チームワークで販売している例が多く見られます。


だからこそ、新人の位置付けが大切になるのですが、
習得に時間がかかるメニューでは接客に新人が参加することができず、
カウンセラー依存せざるをえないようになってしまう訳です。


経済の混乱が予想されるこれからの3年間、
その準備のためにも今一度メニューの見直しが必要と感じられた、
ビューティーワールドジャパンの体験でした。



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