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各業界の最新ビジネスモデル

大手企業を“非価格競争”で攻略する「VA / VE 提案型」町工場
あらゆる町工場対象
対象業種  :  あらゆる町工場
初期必要人員  :  1名から
必要投資額  :  400万円から
初年度売上  :  2,000万円(新規売上分)
単年度黒字  :  初年度より(営業利益500万円)
  • 国内で生き抜く覚悟を決めた町工場経営者の方
  • 非価格競争を前提とした大手企業との新規取引を進めたい町工場経営者の方
  • 次世代に夢と誇りを持って事業継承していきたい町工場経営者の方


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町工場は国内で活路を見出せ! 日本を支えるのは町工場だ!

大手企業を中心に製造業の海外移転が進んでいます。こうした海外移転の多くは、大量生産を前提とした消費財や汎用品であり、多品種少量・微量生産が前提の生産財や特殊品は、依然国内での生産が続けられています。

そもそも日本の製造業の強みは、町工場による分散生産体制にあります。この分散生産体制によって、大手企業はフレキシブルな開発・設計・試作・テスト生産が行えるのであり、町工場はこうした本来の自らの役割を認識する必要があります。

町工場は大手企業との取引を増やせ!

現実問題として町工場は大手企業(=大手グローバル企業)との取引を増やさなければ安定的なリピート注文を確保することができません。そのためには、町工場として大手企業の設計者・開発者・生産技術者が関心を持つコンテンツを持たなければなりません。

そこで船井総合研究所が提案しているのが「VA / VE提案型」町工場です。VA / VEとはご存知の通り、「バリューアナリシス/バリューエンジニアリング」の略語で、意味合いとしては「設計段階からのコストダウン」ということです。

大手企業の設計者・開発者・生産技術者が求めているのは、このVA / VE情報です。

下記にVA / VE提案の一例を示します。下記の会社の場合、設計者が知っておくべき加工技術のポイントをまとめ、それをコンテンツとして情報発信しています。

BtoB企業ピラミッド
京都府長岡市の株式会社木村製作所は、旋盤加工、マシニング加工、研磨加工を中心とする部品加工業です。 同社はVA / VE情報を積極的に発信することで、大手企業から高く評価され、新規取引につなげています。特に「機械設計者のための加工技術ハンドブック」は大手企業設計部門技術者から好評を博し、設計段階から同社のアドバイスが求められるきっかけとなっています。

設計者の多くは加工技術に疎いため、部品加工の視点からみるとコスト高の設計を行ってしまうことが多くありますが、同社の技術冊子、またホームページ上で発信されている加工コストダウン情報は、設計段階からのコストダウン(=VA / VE)につながるため、大手企業の設計技術者から好評を博しています。

町工場は価格競争を回避せよ!

また、町工場は「価格競争の回避」を前提としなければなりません。価格競争回避の鉄則は“資材部門”から入るのではなく、直接“設計開発部門”と付き合うことに尽きます。

つまり「こちらから売り込む」という営業手法ではなく、「相手から問い合わせが来る」というマーケティングを行う必要があります。価格競争の回避こそがマーケティングのポイントです。

  • 資材部門ではなく、設計・開発部門を狙う
  • こちらから売り込まず、相手から問い合わせを発生させる
といったことが町工場マーケティングの重要なポイントになります。
収支モデル

「VA / VE提案型」町工場において大手企業から問い合わせを発生させる中心的存在となるのが、「ソリューションサイト」と呼ばれるマーケティング目的のWebサイトです。現在お持ちの「会社案内サイト」と別にソリューションサイトを立ち上げる必要があります。

さらにDM、FAX-DM、各種広告媒体と、前述のソリューションサイトとを組み合わせた“クロスメディア”と言われる手法で、2日に1件以上の問い合わせが発生するビジネスモデルを構築します。初期投資としては、こうしたソリューションサイト及び各種広告に関する費用が主なものとなります。

営業体制につきましては、基本的に現有社員の中から営業担当者を設定することを前提とします。採用により営業担当者を設定する場合は、採用コストが初期投資に入ります。

船井流町工場コンサルティングにおきましては、3ヶ月でビジネスモデルを立ち上げて、初年度での投資回収を前提とします。過去の成功事例として、立ち上げ1年以内で2千万円~1億円の新規受注に成功したケースもあります。

保有技術内容や商品平均単価、購買頻度など実施企業の特性により結果イメージが異なりますので、まずは無料経営相談をご検討いただければと存じます。

  1ヶ月目 2ヶ月目 3ヶ月目 4ヶ月目 5ヶ月目 6ヶ月目 7ヶ月目 8ヶ月目 9ヶ月目 10ヶ月目 11ヶ月目 12ヶ月目
資料請求数 10 15 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
見積発生率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%
受注率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%
受注件数 0.9 1.35 1.8 1.8 1.8 1.8 1.8 1.8 1.8 1.8 1.8 1.8
平均単価
(千円)
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
受注金額
(千円)
180 270 360 360 360 360 360 360 360 360 360 360
リピート受注
(千円)
180 450 810 1,170 1,530 1,890 2,250 2,610 2,970 3,330 3,690 4,050
投資金額
(千円)
1,800 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
投資金額累計
(千円)
1,800 2,000 2,200 2,400 2,600 2,800 3,000 3,200 3,400 3,600 3,800 4,000
投資採算
(千円)
▲1,620 ▲1,550 ▲1,390 ▲1,230 ▲1,070 ▲910 ▲750 ▲590 ▲430 ▲270 ▲110 50
※ 平均受注単価200千円、リピート性のある部品加工と仮定
船井総合研究所の「町工場コンサルティング」

船井総合研究所の「町工場コンサルティング」は、30社以上、15業種以上にわたって実績があります。

機械加工業 治具製作業 制御盤製造業
プレス加工業 表面処理業 専用機製造業
製缶板金業 鋳物加工業 修理・オーバーホール業
精密板金業 溶接業 再研磨業
特殊加工業 鋲螺製造業 熱処理加工業 その他

最初の「無料経営相談」の段階で、コンサルティング成功可否判断を行います。 ガイドラインとして、

  1. 大手企業の設計開発部門をターゲットとして、
  2. 2日に1件以上の問い合わせを発生させられるかどうか
という視点で可否判断を行います。

無料経営相談からビジネスモデル定着支援まで

さらに人的資源に限りのある中小企業であることを前提に、VA / VE技術の冊子化、問い合わせを発生させるためのソリューションサイトの原稿制作、各種広告の原稿制作を船井総合研究所が全て代行いたします。

また、発生した問い合わせに対する営業指導につきましても、定着支援コンサルティングの中で実践的に行ってまいります。

このソリューションを提供できるコンサルタント
  • 法人営業分野での船井総研における支援実績ではトップクラス。近年ではインターネットやカタログを中心としたダイレクトマーケティングに携わり成果を上げている。
  • 特にWebサイト設計や具体的なカタログ提案など、実践的な内容のコンサルティングに定評がある。
  • 前職の経験と業界知識を活用し、電設資材・制御機器商社や電気制御メーカーを中心に製造業全般の経営戦略、営業力強化、商品力強化、組織力強化の実践的なコンサルティングを行っている。
  • 産業財全般における業績向上の実績が数多くある。
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