明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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各業界の最新ビジネスモデル

集客数100名オーバー!案件金額500万円超!販売店主導のモデル OA機器販売会社
セミナー付き展示会モデル 不動産仲介業、住宅会社、リフォーム会社、マンション販売会社
 
参入条件 対象業種 OA機器販売、事務機器卸など
商圏人口 10万人以上
必要投資額 40万円程度から
収支 展示会での売上  : 500万円~3,000万円
必要経費 : 会場費15万円
マーケティングコスト:10万円
その他費用:15万円(景品+お弁当代)
  • 既存・休眠・新規のお客様に一気に案件創出を行いたい方
  • 官需から民需へのシフトを真剣に考えている方

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地域密着のOA販社だからできる販売店主導の展示会モデル!

OA業界の中心となっていた複合機のビジネスモデルが崩壊しつつあります。 メーカー各社も生き残りを掛けて、方針転換を始めています。その中には販売店への大幅な支援策の変更も含まれており、まさにこれから販売店の経営力が試される時代へと入っていきます。

OA販社はBtoBでの地域密着型法人向け商社であり、長年地域で商売をしている企業が多く、休眠顧客も含めると最低でも法人口座を500社以上は保有しています。またオフィスに関わるあらゆる商材を取り扱う事ができ、営業マンによる直接販売が出来るという長所があります。

ところが、複合機や通販文具の展開の頭打ち。営業は個人任せで組織化できない。取り組みはしているが、思うように新規開拓も進まない。既存リプレイス案件でも粗利率が低下していく……。そんな現状から今後の方向性に迷っている経営者が多いのも事実です。

そこで求められていることは、既存・休眠・新規と全ての顧客層を対象にでき、営業マン個人の力量に依存すること無く、自社の可能性を地域の企業に伝える事ができるマーケティング展開です。



35万円の投資で500万円超の売上を実現!
既存・休眠・新規顧客から一気に案件創出し、営業の組織化を達成!

船井総合研究所 OA販売会社経営コンサルティングチームが提案する“セミナー付き展示会モデル”は、あらゆる地域で100名集客を実現している、既存・休眠・新規顧客から一気に案件を創出する販売店主催の展示会モデルです。こうした大きなイベントは、メーカーとの共催でなければ成功しないと思われがちです。しかし、そのメーカー企画のイベントも実際には集客できずに困っているというのが現状です。ここでご紹介する展示会モデルは、旧来の展示会パターンをリニューアルした販売店主導のマーケティングモデルであり、むしろ地域密着のOA販社様だからこそ集客可能なモデルです。

旧来の展示会との違いは3点です。1点目は集客のメインコンテンツを“セミナー”としていること。この場合のセミナーは「OA分野とビジネスの潮流」をテーマとしながら、経営者が興味を持たれるコンテンツにすることがポイントです。 したがってメイン対象を“経営者”にしていることも旧来と違う2点目です。3点目は当日、各展示ブースで商談をするのではなく、商談の主軸を“後日フォロー”に動かしていることです。

この「セミナー付き展示会」では、FAXDM、手紙DM、手配りチラシ、請求書封入、新聞折込、各種団体での会報誌封入を行うなど、100名を超えるお客様の動員を目標としますが、それも集客のメインがセミナーであるからこそ可能なことと言えるでしょう。一方、アンケートでは「複合機の必要性」や「事務所移転の計画性」などを拾い上げますが、そのアンケート設計も「ビジネス視点」で掘り下げる必要があります。

こうした顧客のニーズを顕在化させるアンケートの仕組みとフォロー展開により、新規売上500万円超を売上げ、粗利100万円超、そこから展示会開催にかかったコストをさしひいても、十分利益が残るモデルです。旧来のような相見積もりによる値引き競争から脱却し、顧客群に主体的に働きかける意味でも、こうしたモデルが有効です。

船井総合研究所では、セミナー付き展示会の企画支援。集客チラシ作成支援。展示会出展企業への交渉支援。集客のためのチラシ手配り同行支援。準備を含めた当日運営支援。アフターフォロー用のツール作成支援。フォロー同行支援など、イベントを成功に導くための総合的なサポートを実施しています。

この取り組みの副次的効果として、組織の一体化が図れます。集客は内勤スタッフも電話で勧誘を行います。営業やサービスも全員が集客活動に携わります。また、当日の運営も社員総出の対応が必須です。イベントを通じて、コミュニケーションが活性化し、組織が一体化し元気になります。社長にとっては、社員の嬉しそうな笑顔が、次への活力になっています。



収支モデル

前提条件として、商圏人口10万人以上、必要投資額35万円からといたします。商談発生件数は、企業によって差はありますが、最低500万円~3,000万円の売上を実現できるモデルです。

項目 展示会開催 備考
売上高 5,000,000  
粗利高 1,150,000  
経費 郵送DM 16,000 200社×80円
FAXDM 10,000 1,000件×10円
折込チラシ 2,000 1,000×2円
会場費 150,000 準備で前日からの半日分を含む
景品代 100,000  
諸経費 100,000 ・お弁当代(メーカーへの食事代)
・延長OAタップ
メーカー協賛金
-70,000
出展に対する協賛金
(経費合計) 308,000  
営業利益 842,000  



この研修を提供できるコンサルタント
  • 大手システム会社にシステム営業として入社。その後船井総研に入社。IT業界専門のコンサルタントになる。日経BP社より「IT一番戦略の 実践と理論」を出版。1000名を超えるメールマガジン「ソフトハウスのための経営幸福論」を発刊。モットーは「経営者を元気にする」こと。
  • 時流予測から営業戦略の構築を得意としており、特に前職の経験より、ソリューションを絡めた提案型の営業支援を得意としている。

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