住宅業界を取り巻く環境は、他の業界同様に競合企業の増加による競争の激化と、長引く不況や少子高齢化などによるマーケット環境の悪化から、ますます厳しい状況になりつつあります。これまで通りの販売手法では業績が上がらなくなりつつあります。

従来、一般的な住宅メーカーの販促は、自社敷地にモデルハウスを立て、そこにお客様を呼ぶ固定展示場方式を利用して集客を行うことで見込み客を確保し、契約につなげていました。しかしこの方式だと、固定展示場は自社商品や技術の見本市という役割からフルスペックで作るため、実際の住宅よりも大規模に作られ、膨大な建築費や維持費がかかってしまいます。そして、お客様が購入する家とは大きさが違うので実際のイメージがしにくいという欠点も抱えています。

また、お客様が一度モデルハウスを訪問すると、モデルハウスの建て直しをしない限り次の訪問につなげにくい為、中長期で家の購入を考える見込み客に対する囲い込みといった観点からも対応が難しいという問題があります。費用がかかるモデルハウスの建て替えは頻繁には行えません。

住宅会社間の競争が高まり、また住宅購入者のニーズも変化していく中で、費用対効果がより高い販促手法が求められているのです。

こうした住宅メーカーをとりまく環境を踏まえ、船井総合研究所が提案しているのが、「移動式展示場モデル」です。「移動式展示場」とは、モデルハウス仕様で建築した家を3ヶ月〜半年の間、展示場として集客活動や見込客を契約に導くための追客活動に利用し、集客の最大化と受注活動の効率化の2つを実現、最終的にお客様に売却するというビジネスモデルです。

この「移動式展示場」では、仮に1回当たりのチラシの折込部数が10万部の商圏で展開するならば、1棟のモデルハウスから最低9棟の複数受注を目標としています。（商圏規模によって異なります。詳しくは下記の収支モデルをご参照ください）その為、モデルハウスとして建売住宅を1棟建てて、その1棟を売るという分譲住宅販売の戦略とは根本的に違います。

また、「移動式展示場モデル」では、土地を購入して建物を建てるという戦略だけではありません。通常、分譲住宅販売では売れ残るリスクを住宅会社が負担することになりますが、「移動式展示場モデル」であれば、建てる前の段階でお客様を事前に見つけるという戦略が可能です。「売れ残る」という会社側のリスクをほぼゼロまで下げることができます。

このモデルの最大のメリットは、固定の展示場よりも販促コストが大幅に削減できる点です。前述の通り、固定展示場は実際の住宅よりも大規模に作られる為、膨大な建築費と維持費がかかります。

しかし、移動式展示場は、現実的なサイズで建てられるため建築費を抑えることができ、最終的に家として売却することで販促費を大幅に削減できるのです。販売価格に上乗せされてしまう販促費もカットされ、お客様の負担も抑えられます。

次に、モデルハウスの特別仕様ながら販売を前提とした現実的な家を建てることで、お客様が実際に住まうことがイメージしやすいというメリットがあります。モデルハウス仕様のデザイン・設備の家が展示場として使用されることで、お値打ちで購入できる。こうした魅力がお客様に喜ばれて、売れ残るリスクが限りなく少なくなるのです。（通常のモデルハウスは70〜80坪といった大型である上に、オプション仕様をフル装備させた豪華な家であることが多いため、住宅の専門家でないお客様にとってはイメージしづらいものです）

この移動式展示場を最大限に活かすにはポイントがあります。あらかじめ、どんな客層に住んでもらうのか、そのためにどんな家を建てるのか、といったターゲットとコンセプトの設定です。

展示場への集客は、3〜6ヶ月の間で回数を分けて、それぞれの段階でポイントを押さえたチラシを作成します。1棟のモデルハウスから、オープン1ヶ月間で100組を超える新規客を見込める地域もあります。自社の商品力を活かし、ポイントを押さえることで、営業を増員することなく売れる仕組みができます。

船井総合研究所では、移動式展示場を作る際のコンセプトやターゲット、価格設定のノウハウ提供、売却の方法、チラシ集客方法、展示イベントでの営業手法など一連のノウハウを用意して、住宅販売をサポートいたします。

一物件で、同一エリアを商圏とする場合の売上数値モデルは下記の通りです。

準備期間を3ヶ月取り、2〜3ヶ月で折込チラシを30万部、新規集客が88組、受注棟数が9棟、がひとつの目安です。その後は、完成見学会などの集客イベントとの併用で年間の建設回数を計画していきます。

以下モデルは、3ヶ月おきに移動式展示場を建設し、集客、売却していくことを繰り返すパターンです。