明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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各業界の最新ビジネスモデル

リスクほぼゼロの販促企画提案ビジネスモデル
導入2年で売上2億円 広告業、SP会社、流通業の販売促進部対象
対象業種  :  流通業をクライアントに持つ広告会社やSP会社、
POPツール類の制作会社流通業の販売促進部
必要投資額  :  営業や販促物に関わる制作の為の人件費のみ
(通常は既存の人員で兼業可能なので実質ほぼゼロ)
開始後3ヶ月売上  :  5,400万円
3ヶ月粗利益  :  540万円
単年度黒字  :  初月から

1日来店客数3,000人の流通業のクライアント30店舗に導入した場合の
最低限の目安です。売場作り、チラシの紙面、ポスターのデザイン、
接客の強化などにより数値は変動します。
  • 流通業をクライアントに持つ広告業やSP会社様
  • 複数店舗を持つ流通業の販売促進部様

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流通業に業績アップ提案をできる会社が求められている

経済環境の悪化と、競合企業の増加から、広告会社やSP会社を取り巻く環境は厳しいものになっています。特にクライアントが流通業などの広告会社は業績が芳しくない企業が多いので、広告の縮小やコスト削減要求だけでは厳しいものがあります。もはや既存の業務では業績を伸ばせる時代ではなくなりつつあるといえる状況です。

また、既存の販促イベントを提案するにしても、その成功確率を高めるのは容易ではありません。広告会社が提案した企画が当たらなければ、リスクをクライアントに負担してもらっている以上、仕事のリピート率は下がっていきます。

不景気の中にあって販売促進の“効果”に対してクライアントの目が厳しくなったことは間違いありません。流通業をクライアントに持つ広告会社やSP会社には、クライアントの業績アップサポートができ、かつ自社の売上も稼げるという新しい提案が求められています。特に、従来の値引きに頼らない、客単価を上げて再来店を誘導する企画が重要となっています。

流通業、広告・SP会社、消費者の3社が WIN-WIN-WIN になる提案

こうした厳しい環境のなか、注目を集めているのがセルフリキデーションという販促手法を使った販促企画提案です。このセルフリキデーションという手法は、単純に抽選で商品をプレゼントするといったキャンペーンではなく、一定の金額を支払うことでその商品が購入できる権利を与える、という販促活動です。

たとえばレジで5,000円以上のお支払いをしたお客様は、追加で3,000円出せば、通常1万円するような商品を購入できるという具合です。イベントの参加資格を、5,000円以上購入した人限定などと設定することで流通業者は、客単価を上げることができます。

既存商品の値引きではないところが、普通の販促企画との違いでありポイントです。

  従来の販促方法 セルフリキデーション
効果 不明確 明確
費用負担者 企業の販促部 消費者
クライアントメリット 値引き集客 客単価アップ、固定客化
消費者メリット 単なる値引き、抽選 高価な商品が安く手に入る
もれなくもらえる
広告会社の売上の要 いかに多く作るか いかに多く売るか

この販促が成り立つのは、普段は百貨店等で売られている高額な商品を消費者に安く提供できるからです。

こういった商品は、期間と数量を限定した販促企画用として使う為、メーカーから「販促イベント用商品」という位置づけで、卸業者を通じて入手することができます。つまり、メーカーからも認められた販促手法なのです。



このビジネスモデルは流通業者にとって、リスクはほとんどありません。一定の場所を提供することと、キャンペーンの案内をすることだけです。商品の調達や仕入れは広告会社が行い、販促ツールも広告会社が用意します。そして実は、広告会社にとっても商品の在庫を持つというリスクがありません。提携する卸会社へ委託することで在庫を抱えなくて済むのです。

広告会社の売上は商品が消費者に売れた時点で一定のマージンが入ります。さらに流通業者が販促企画を実施するにあたりPOPや紙什器などの販促ツールを受注するという2つめの収益も発生します(但し後者の広告作成費用を請求しないというケースもあります。その場合は、流通業者=クライアントにとり、リスクがさらに少ない提案となります)。

このモデルの鍵は、「いかに消費者にとって魅力ある商品を選定するか」です。百貨店でも人気の高い、消費者にとって憧れの商品を、期間限定で2分の1とか、3分の1で購入できるというところにポイントがあります。安くても欲しくないものであれば購入しませんし、消費者が憧れる商品であっても安く調達できなければ成り立ちません。

また、このキャンペーンをいかに消費者に訴えるか、消費者の目に留まりやすく、買いやすくするのかといったところも重要です。船井総合研究所では商品の調達、流通クライアントへの提案、POPや紙什器での販促物制作のアドバイスまで総合的にサポートいたします。

収支モデル

客数 1日当たり 1,000人
セルフリキデーション利用率 1%
セルフリキデーションの平均単価 2,000円

上記のスーパーマーケットを30店舗持つ企業に3ヶ月間行うと仮定し、
そこでセルリキ販売額の10%を自社の取り分とすると、

3ヶ月で約5,400万円の売上
540万円の粗利益

こういった企業が2社あり、それぞれ年に1回実施した場合、

初年度 売上1億円 ⇒ 2年後 売上2億円
(効果が良く年に2回実施するというステップアップを想定)

経費は営業、ツール制作も含めて既存の人件費で充分カバーできる計算です。
ツール制作費も流通業クライアント側から受注できれば、さらに売上と利益は上乗せされます。

このソリューションを提供できるコンサルタント
  • 流通業のセールスプロモーションを強みとした年商約130億円のSP会社にて、大手の最重要クライアントの営業を担当し、数え切れないSPの現場経験を積む。前年比最高280%を達成するなどの実績を経て、2006年船井総合研究所入社。
  • 広告業界における新規顧客開拓や営業戦略策定、研修、3ヵ年事業計画等多くのプロジェクトに携わる。
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