明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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各業界の最新ビジネスモデル

脱下請!脱派遣!地域密着型クラウドビジネスでシェアNO.1 システム会社 システムインテグレーター、ソフトウェア開発会社対象
 
参入条件 対象業種 システム会社 システムインテグレーター、ソフトウェア開発会社
必要社員数 営業社員が2名以上
必要投資額 300万円から
収支 1年目  : 売上6000万円、営業利益480万円
2年目  : 売上1億円、営業利益1000万円
3年目  : 売上1.5億円、営業利益2000万円
単年度黒字  :  1年目
  • クラウド型のビジネスモデルに転換したい方
  • ストック型で営業利益10%以上を目指したい方
  • 地域一番のシステム会社を目指したい方

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従来の受託ソフト開発だけでは限界にきている

これまでのIT業界(システム会社、システムインテグレーター業界)のメイン業務は、受託ソフト開発でした。これは、オーダーメイド的にその会社にあったシステムを1から築き上げていくというビジネスモデルです。

日本では特に、SAPなどのパッケージソフトを導入していくケースよりも、会社ごとに細かなオーダーメイドが可能な自前のシステムを好む傾向がありましたので、受託ソフト開発が多くのシステム会社にとってメイン業務でした。

ところが、リーマンショックを境に、この受託ソフト開発のマーケットは縮小しています。企業側の経費削減によるものだけでなく、所有から使用にといわれるように、システムを自前で持たなくても、インターネット上のクラウドサービスなどを通じて、運用するケースが増えてきているのです。

こうした状況で、システム会社が進むべき道は以下の2つと言われています。 商品開発力を磨き、市場で競争力のある独自のクラウドサービスを作る方向に行くか、または、顧客に密着し、販売やアフターサービスを担当する方向に行くか、どちらにいかないと利益が確保できなくなってきております。下請け的にプログラミングを担当するだけの会社は厳しい状況にさらされています。

一方、こうしたオーダーメイドのシステムを発注できるのは、ある程度以上の企業ばかりでした。中小零細企業の多くは、例えば顧客管理をエクセルで行っているなど、システム以前の状態の企業も多いのが現状です。IT化が進み、インターネットとの連携などこれまでシステム会社が相手にしてこなかった中小零細企業においてもシステムの需要は潜在的に増しています。



見込み客を大量に集めるイベント営業で受注。
中長期の関係構築で生涯売上の最大化を図る

船井総合研究所が提案する、「地域密着型クラウドビジネスでNO1」モデルでは、地域の中小企業を含めた企業に、クラウド型の顧客管理システムを販売し、そのアフターフォローで売上を稼ぎます。

1件あたりの受注単価でみれば、数千万円の仕事が、1ヶ月当たり数十万円になりますので、売上は一時下がりますが、ストック型(月額課金で収益が積み上がる)のビジネスなので、件数が増えてくれば、売上は上がりますし、また顧客管理システムは、過去の蓄積が価値になりますので、他のシステムには簡単にはスイッチしません。中長期で見れば、費用対効果の良いビジネスになるのです。

この顧客管理システムを売る方法として有効なのが、地方ごとにイベントを開催することです。「IT経営フォーラム」と銘打って、地方でクラウドビジネスをテーマに集めると情報に飢えていることもあり、集客効果が高く、多くの見込み客が集まります。また、月1回程度のミニセミナーも合わせて開催し、クラウド型のビジネスに関する情報交換会を少人数で行います。上手に潜在ニーズを顕在化させることができると、参加者の5割近い受注も見込めます。

顧客管理システムで、まずは顧客を開拓し、月額課金のクラウドサービスなのでクライアント企業との関係を長期で築き、クライアントが基幹システムを改修する際などのタイミングを適切につかみ、営業をさらにかけることで収益をあげていくモデルです。

船井総合研究所では、このビジネスの核となる、「IT経営フォーラム」の講師紹介(世界的大企業の担当者)から、セミナーの集客方法や運営方法、セミナーからの案件化支援、営業同行支援などをパッケージでご提供いたします。



収支モデル

前提条件として、営業社員が2名以上いること、必要投資額300万円といたします。 地域密着型のビジネス展開を志向し、地域社会に貢献したいとお考えの方におすすめです。

  1年目金額構成比 2年目 3年目 備考
売上(千円) 60,000 100,000 150,000  
粗利(千円) 36,000(粗利60%) 60,000(粗利60%) 90,000(粗利60%)  
人件費(千円) 16,200
営業2人
技術1人
マーケ1人(パート)
26,200
営業3人
技術2人
マーケ1人(パート)
36,200
営業4」人
技術3人
マーケ1人(パート)
社員1人当たり500万円
パート1人当たり120万円
販促費(千円) 3,000 3,500 4,000  
営業利益(千円) 4,800 9,800 19,800  
営業利益率 8% 10% 13%  



この研修を提供できるコンサルタント
  • IT企業の業績アップコンサルティングにおいて数多くの実績を持つ。
  • 「IT経営フォーラム」の仕掛け人であり、セミナーや展示会などを活用した顧客開拓手法に定評がある。
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