明日のグレートカンパニーを創る 株式会社 船井総合研究所

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各業界の最新ビジネスモデル

ニッチカテゴリー特化型 圧倒的日本一を狙うネット通販ビジネスモデル 消費財・産業財メーカー、食品生鮮、アパレル(全業種対応)
 
参入条件 対象業種 消費財・産業財メーカー、食品生鮮、アパレル(全業種対応)
人員 立ち上げ当初 専属1名+外部活用
商圏 全国 プラス 海外
初期投資額 300万円 初年度600~1,200万円
収支 初年度売上: 3,000万円~7,000万円
事業回収 : 1~2年
  • ネット活用&ダイレクトマーケティング通販に興味のある企業様
  • 購入頻度が低いニッチ商品、衰退マーケット商品を扱っている企業様
  • ネットを活用し海外取引を始めたい企業様
  • ニッチでも日本一を目指されている企業様

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成長することが確実視されている数少ない市場

人口減少や、市場の成熟化の影響で多くの業界が縮小傾向にあるなか、インターネット通販市場は、毎年、安定的に110%程度伸びています。すでに多くの業界で安定期にある日本市場で数少ない確実に成長を見込めるチャネルなのです。企業経営の原理原則として伸びているマーケットや分野に攻めることは基本中の基本です。今後は、ほとんどの企業にとって必須の販売手段となっていくと思われます。

経済産業省: 平成24年度我が国情報経済社会における基盤整備 (電子商取引に関する市場調査)より

商品の中でも、どこに売っているかわからない、その商品を扱っている店舗数が減っている業界ほど、ネット市場は伸びている現状があります。反対にコンビニやスーパーで品揃えが強化されている商品は、ネット通販で販売していくことは難しくなります。

現状では、ニッチマーケットほど同業他社は、あまりネット活用をしていないことが多く、我々の経験からすると、すぐに一番になれる場合が多いといえます。しっかりとした準備で立ち上げれば、日本一になれる可能性が高いのです。ただし、こうしたニッチ商品のカテゴリーで圧倒的トップを競合サイトにとられた場合、それをひっくり返すのは、非常に難しいといえます。そのため、ネット参入を考えているのであれば、早めの決断が望ましいです。



単に売上を上げるのは意味がない!
継続性のある売上と利益を確保するネットビジネスモデル

ニッチ商材のネット通販参入に関して我われがお伝えしているのが、ネット通販はシェアNo.1しか儲からないということです。そのため、特定の商品カテゴリーや特定のサービスで、はじめから日本一を狙う必要があり、それを実現するためのポイントを網羅しているのが、船井総研が提案する「ニッチカテゴリー特化型 ネット通販で日本一になれるネット通販モデル」です。

このモデルでは、ニッチ過ぎて通常の商圏では商売が成り立たないような商材でも、ネット市場で販売することで月商1000万円を狙える商材となることが多くあります。市場シェア40%という圧倒的なNo.1になることも不可能ではありません。一度、市場シェアで一番になると売上は安定し、営業利益10%も狙えるビジネスとなります。

成長期にあるネット通販においては売上を単にあげることはそう難しくないかもしれませんが、日本一を目指すとなるとハードルは上がります。しかし、継続的に利益を確保するためには、日本一をはじめから狙うことが必要なのです。

ネット通販で成功するための3つのポイント解説すると

【その1】 自社の強みを生かし、正しい勝てるカテゴリー&マーケットの選定する
「なんの商品&サービス、どこで売るのか?」
当たり前ですが、通販でも必須の要件であり、ここで80%決まります。
商品は、たとえニッチでも構いません。全国がターゲットなので、1万人に1人、必要な方がいる商品であれば成り立ちます。
我々が商品を選ぶ際の優先順位
1)サイトを立ち上げた瞬間に日本一になれる可能性があるマーケット
2)ネットでの市場規模が一定規模以上あるマーケット
3)自社の強みが生かせるマーケット
簡単ではありますが、この部分をしっかりと見極めているケースは少ないです。
※最終的には、すべてのチャネル & 個人+法人の両方を狙います。
【その2】 ネット通販の5つの販売チャネルでNO.1になる
ネット通販は大きく5つに分類できます。実店舗でいうところの路面店、百貨店、ショッピングセンターなどのようなものです。
ネット通販の5つの分類は
自社サイト、楽天、ヤフーショッピング、amazon、その他(DeNAショッピングなど)
に分けられ、我々は、その構成比を2013年現在、大まかに
自社サイト約40%、楽天約25%、amazon約25%、ヤフー約5%、その他約5%
であると算出しています。
マーケットの動きにより変動しますが、概ね、自社サイト、楽天、amazonの3つのマーケットがそれぞれ30%ほど存在し、残りをヤフーショッピング、dnaショッピング、その他モールが占めています。
売上の安定、収益確保を考えると、実はこれら5つのそれぞれのチャネルでシェアNo.1のポジションが必要です。一番よくないのは、あわせるとそこそこの売上があったとしても、それぞれのチャネルでNo.1ポジションがとれていない場合です。その場合、強い競合が出現した際に逆転されてしまう可能性が高いのです。
各チャネルでNo.1ポジションをとるためのポイントは
1)各チャネルごとの検索ポジションでシェアNo.1を獲ること
2)各チャネル特性にあわせた商品ラインナップ、価格などで圧倒的になること
比較的シンプルですが、その商品カテゴリーにおいてWEB通販のプロであることが求められます。
【その3】 他の追随できないプロとしてのカテゴリー&サービスの付加
ある程度のポジションを獲り、月商が3,000万円を超えてきた段階で、さらなる強化を行います。これは、No.1ポジションに近い企業でしか実現できず、実現することにより、圧倒的なシェアと大きな利益改善を果たします。
代表的なものとして、
― 1)自社プライベート商品の開発&販売  粗利60%以上、売上構成15%以上が可能
販売量が一定規模以上になると、よく動いている商品のPB化をすすめます。
売れ筋の傾向はすでに販売データから明らかなので、候補を3~5アイテム選定し、製造しやすいものから仕掛けていきます。
実績としては、粗利は60%以上、売上構成比15%を達成しており、1商品ではなく、1ブランドとして業界に浸透している事例があります。そのようになっていけば他社は参入障壁が高くなり、御社から仕入れるしかないのです。
― 2)中古品の買取&販売
販売量、特に販売する顧客数が増えると「中古品ビジネス」を立ち上げることができます。可能ならば、1つでも実店舗があればやりやすいですが、ネットだけでの中古品買取&販売も可能です。
一般的に、買取金額の3倍の売価設定、売上構成比の5~10%は可能です。アパレル系の企業では、売上の50%を中古で占めているケースもあります。
これもネット通販でNo.1の顧客数があるからできる「追加カテゴリー&サービスです」。
― 3)圧倒的なサービス力アップ
販売量が業界No.1に近づくと、当然、各コストが下がっていきます。
競争力になるものとしては、「販売価格」は当然として、通販では、「送料設定」が明らかに購入動機として、強いのです。
Amazonやその他の大きくなった企業の1つの共通の特徴となっているようにこの送料設定がNo.1のポジションを不動のものにしていくのです。
― 4)業務販売 ネット通販のビジネス付加
商品にもよりますが、業界No.1の品揃え&仕入れ力になった場合、B to Bネット通販の立ち上げをオススメしています。
仕入れ力も当然ですが、数千~数万の商品データも資産であり、B to B通販に参入することで、他社を圧倒できる可能性があります。
成功するパターンで行けば、立ち上げ6ヶ月で月商1,000万円、1年で2,000万円ほど成長するパターンが多いです。
オススメのパターンは、サイトは別サイトを立ち上げ、会員制のB to Bサイトにすることです。
上記は一部のパターンですが、このようにNo.1に近づいたら、そのまま一気に他社を突き放し、利益も一気に増えていくというビジネスモデルなのです。
■ネットオペレーションの効率化も必要

上記のようなネットサイトを立ち上げただけでは、意味がありません。地道にWEBサイトを更新し続けることが必要であり、そのためには、ネットの運営体制が大変重要になります。

手順としては、

 ・立ち上げ期: まずは、1名の専属配置と外部活用
 ・年商1億円前後: 1名の統括と右腕候補の採用と育成 + パートアルバイト活用、外部活用
 ・年商3億円前後: 1名の統括 と チャネルごと責任者2名 + 若手育成 + パートアルバイト + 外部活用

上記のように計画的に採用と育成が必要になります。
3億円規模になるとネットビジネス担当への人事評価制度の整備も必要です。

このモデルの導入実績としては、2013年10月現在300社を超えており、当社には同分野に強い20名の専門コンサルタントがいます。

例えば
 ▼ ニッチ日本一ネット通販立ち上げ 日本一にした実績
  ・ 食品業界 12カテゴリー
  ・ スポーツ用品業界 7カテゴリー
  ・ ニッチコスメ商品 8カテゴリー
  ・ ニッチサプリ&特保 7カテゴリー
  ・ リサイクル&中古 2カテゴリー
  ・ ニッチアミューズメント 2カテゴリー
  ・ アパレル 3カテゴリー
  その他……

これまで、業種を問わずカテゴリーごとに日本一の通販サイトを立ち上げてきた実績があります。

船井総合研究所の「ニッチカテゴリー特化型 ネット通販で日本一になれるネット通販モデル」では、商材の選定からサイトの構築、広告や立ち上げ後の運用改善アドバイスまでサポートいたします。



収支モデル

下記モデルは、基本の立ち上げモデルです。
商材にもよりますが、年商3~10億円、営業利益10%が可能です。

(単位:万円)
科目 1年目 2年目 3年目 4年目 5年目 6年目
売上 6,000 20,000 36,000 55,000 70,000 100,000
粗利額 2,100 7,000 12,600 19,250 24,500 35,000
物流費&決済等 600 2,000 3,600 5,500 7,000 10,000
人件費 600 2,000 3,600 5,500 7,000 10,000
外注費 600 1,200 1,800 2,400 3,000 3,600
プロモーション 300 1,000 1,800 2,750 3,500 5,000
システム 150 500 900 1,375 1,750 2,500
経費合計 2,010 5,300 9,000 12,925 16,150 22,300
営業利益 690 2,300 4,200 6,925 8,950 13,300



この研修を提供できるコンサルタント
阪口 博之
阪口 博之
  • 大手IT企業を経て株式会社船井総合研究所に入社。主にファッションジャンルのweb通販コンサルティングに注力し、現在は自社・大手主要ECショッピングモールサイトでの検索上位表示による新規顧客獲得・売上増大支援を中心をメインに展開している。

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